CAC steht für Customer Acquisition Cost (Kundenakquisitionskosten) und misst, wie viel es kostet einen neuen Kunden zu gewinnen. Formel: CAC = Gesamte Marketing- und Vertriebsausgaben / Anzahl neuer Kunden. Wenn ein Online-Händler 5.000 Euro für Google Ads und Meta Ads ausgibt und dabei 100 neue Kunden gewinnt, beträgt der CAC 50 Euro. CAC ist besonders im D2C-Bereich eine kritische Kennzahl: Wenn der CAC höher ist als der Gewinn aus dem ersten Kauf, muss der Kunde wiederkaufen damit das Geschäft profitabel ist. Das ist der direkte Zusammenhang zwischen CAC und CLV (Customer Lifetime Value). Auf Amazon ist der CAC schwieriger zu messen, da Amazon keine Kundendaten teilt. Stattdessen wird der Cost per Order aus PPC-Kampagnen als Näherungswert genutzt.

CAC berechnen – was zählt dazu?

In den CAC fließen alle Kosten ein, die für die Kundengewinnung entstehen: Werbebudget (Google Ads, Meta Ads, Amazon PPC), Agenturkosten und Beratungshonorare, Content-Erstellung (Fotos, Videos, Texte), Tools und Software für Marketing, Personal im Marketing und Vertrieb. In der Praxis wird oft zwischen Marketing-CAC (nur direkte Werbekosten) und totalem CAC (inklusive aller Overhead-Kosten) unterschieden. Für erste Orientierung reicht der Marketing-CAC. Für strategische Entscheidungen sollte der totale CAC herangezogen werden.

CAC senken – Strategien für günstigere Neukundengewinnung

CAC senken durch: Organische Kanäle stärken (SEO, Content Marketing) – die günstigsten Käufe sind die, die ohne Werbeausgaben entstehen. Retargeting nutzen – Nutzer, die bereits Kontakt hatten, konvertieren günstiger. Empfehlungsprogramme – bestehende Kunden werben neue Kunden deutlich günstiger als klassische Werbung. Lifetime Value erhöhen – wer mehr pro Bestellung kauft, macht jeden CAC verhältnismäßig günstiger. Funnel optimieren – bessere Landing Pages und Listings senken CAC automatisch durch höhere Conversion.

Das Wichtigste auf einen Blick

• CAC = Gesamte Marketingausgaben / Neue Kunden
• Profitabel wenn CAC kleiner als CLV (Customer Lifetime Value)
• Amazon: Cost per Order aus PPC als CAC-Näherungswert
• Organische Kanäle haben den niedrigsten CAC
• Retargeting senkt CAC gegenüber Kaltakquise deutlich

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